Test-Beitrag

„Ich liebe es Kunden zu betreuen, aber hasse zu verkaufen“ erklärte mir Ulrike im letzten Coaching.

Ich will mit Menschen arbeiten, sie begleiten, unterstützen, ihnen weiterhelfen. Wenn ich nur daran denke „verkaufen zu müssen“, fühle ich mich, wie im falschen Film. 

Meine Begeisterung, meine Ideen und alles, was ich sagen wollte, ist plötzlich weg. Ich beginne mich zu fragen, ob ich wirklich etwas bewirken kann. Meine Angebot, meine Unterstützung erscheint mir plötzlich nicht mehr wertvoll. Ich habe das Gefühl, so viel erklären zu müssen, mein Gegenüber überreden und überzeugen zu müssen.

Das kann ich sehr gut verstehen.  Das haben schon viele Herzens-Unternehmer*innen zu mir gesagt. Wenn wir mit Menschen arbeiten, gefällt uns die Aufgabe „verkaufen zu müssen“ oft nicht.

Wenn wir mit Menschen arbeiten, ist es unsere Aufgabe, unsere Kunden oder Klienten zu unterstützen und zu begleiten. Wir helfen ihnen ihre Probleme zu lösen. Wir öffnen ihnen die Tür, damit sie erleben und zu erreichen, was ihnen wichtig ist.

Solange du das tust, bist du im Flow. „Ja, dann fühle ich mich gut und tue, was ich gut kann und liebe“, stimmt mir Ulrike zu. „Ich fühle mich sicher und kompetent. Dann spüre ich, wie wichtig und wertvoll meine Unterstützung für meine Kunden* ist“.

Warum „zu verkaufen“ nicht funktioniert

Sobald es darum geht zu verkaufen, denken wir, es geht um uns. Wir wollen unbedingt einen Termin bekommen oder den Auftrag abschließen, dem wir schon lange nachjagen.

Wir denken zuerst an unseren eigenen Vorteil und verlieren  aus den Augen, was uns wichtig ist, was uns ausmacht.

Statt für die Menschen da zu sein, die unsere Unterstützung suchen, drängen wir sie einem Termin oder Auftrag zuzustimmen. Wir denken nicht mehr daran, wie viel wir zu geben haben, sondern wie wir bekommen, was wir wollen.

Dann bist du für deine Gesprächspartner*innen nicht mehr vertrauenswürdiger Coach, verlässliche Beraterin oder Begleiterin, sondern eine aufdringliche Verkäuferin.

„Ja genau, dann ist es wie im falschen Film. Ich fühle mich unsicher und weiß nicht mehr, was ich sagen soll“, stimmt Ulrike zu.

Ich verliere die Verbindung zu meinem Gesprächspartner und meist ist es dann vorbei. Er oder sie wendet sich ab und ist nicht mehr interessiert. Wie kann ich das ändern?

Wie wir mehr Menschen erreichen

Wenn du mit Menschen arbeitest, funktioniert zu verkaufen einfach nicht. Behandle auch noch-nicht-Kunden* sowie jene, die du bereits betreust. Menschen kommen zu dir, weil sie deine Unterstützung brauchen.

Oft versuchen sie schon lange etwas zu erreichen oder zu erleben, was sie gerne hätten. Oder sie landen immer wieder in einer Situation wie zum Beispiel Streit mit dem Partner oder Chef, obwohl sie es nicht wollen.

Aber wenn ich Kunden in spe unbezahlt berate, verdiene ich kein Geld. Nur wenn du Kunden in spe hilfst ihre Probleme zu lösen, bevor sie einem bezahlten Termin oder Auftrag zustimmen. Doch davon spreche ich nicht.

Beim nullten Schritt (© Esther M. Djahangiri) geht es nicht darum die Probleme zu lösen sondern Kunden in spe zu begleiten, sich Unterstützung zu holen.

Jene, die deine Unterstützung suchen, haben meist häufig erlebt, dass es nicht so funktioniert wie sie es gerne hätten. Sie wissen nicht, was sie tun können, sehen keinen Ausweg mehr. Oft glauben sie nicht mehr daran, es schaffen zu können.

Genau darum brauchen sie dich jetzt. Damit sie sich wieder vorstellen können voranzukommen, einen dankbaren Weg zu sehen und daran zu glauben es schaffen zu können. Genau das ist deine Aufgabe.

Damit unterstützt du sie zu bekommen, was sie wollen. Weil diese Kunden in spe damit auch dir vertrauen, stimmen sie eine Zusammenarbeit zu. Ihr bekommt beide, was ihr wollt. Ist das nicht wunderbar?

Wenn du das so schilderst, freue ich mich richtig darauf meine Kunden beim nullten Schritt zu begleiten. So fühle ich mich wieder in meiner Kraft und kann offen und frei auf neue Kunden zu gehen.

Am besten startest du mit dem 1-Minuten- Impuls. Damit hast du vor Augen, was deine Kunden in spe wollen und was du willst. Und du schaffst auch die Vorstellung , wie es gelingt, ihr beide genau das bekommt, was ihr wollt.

Ja das gefällt mir fangen wir gleich an?

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