Preiskalkulation 3 | Der richtige Preis zahlt sich für Sie aus!

Der richtige Preis ist für viele EPUs ein heikles Thema. Viele EPUs fühlen sich unsicher, welchen Preis Sie verlangen sollen und wie sie diesen Preis gegenüber Kunden argumentieren. – Hier lesen Sie die 5 wichtigsten Schritte um aus dieser Preis-Unsicherheit auszubrechen.

Wenn auch Sie sich bei der Preisbestimmung unsicher fühlen, kann ich Sie beruhigen. Sie sind nicht allein! Unsicherheit bei der Preisbestimmung erlebe ich in vielen Gesprächen: vor allem mit Gründer/innen.

Aber auch mit erfahrenen Unternehmer/innen, wie mir z.B. letzte Woche der  Fotografen gestand, der von mir ein Foto für den Artikel im Wirtschaftsblatt machte.

Was kostet Unsicherheit bei der Preisbestimmung?

Unsicherheit über die Höhe der eigenen Preise öffnet Preisdiskussionen Tür und Tor. Sobald Sie unsicher sind, spüren das die meisten Kunden. Viele versuchen das zu Ihrem Vorteil zu nützen.

Noch mehr kostet Sie diese Preis-Unsicherheit, wenn sie Sie daran hindert hinauszugehen, mit Kunden zu sprechen und Verkaufsgespräche überzeugend zu führen.

Wer über seinen Preis unsicher ist, neigt dazu, ihn zu niedrig anzusetzen oder bei Preisdiskussionen sofort mit dem Preis runterzugehen.

Was können Sie tun?

Unsicherheit und Ängste blühen im Verborgenen. Sobald Sie das Licht anmachen ist der Spuk vorbei. Denken Sie an kleine Kinder, viele fürchten sich in der Dunkelheit.

Auch für viele Erwachsene ist es wesentlich unheimlicher in der Nacht durch einen Wald oder auch durch die Stadt zu gehen, als dasselbe bei Tag zu tun.

Genauso ist es mit Unsicherheit und Ängsten über unsere Preise. Sobald wir uns dieser Unsicherheit stellen und sie im Lichte der Fakten betrachten, ändert sich alles.

Sobald Sie wissen warum Sie sich unsicher fühlen, können Sie es verändern. Und ich versichere Ihnen: selbst die größten Monster der Dunkelheit erscheinen bei Licht betrachtet meist harmlos. Denken Sie doch an Ihre Kinder oder Ihre eigene Kindheit.

Beschäftigen Sie sich mit Ihren Preisen!

Meine Erfahrung nach beruhen mindestens 80% der Preis-Unsicherheit auf zu wenig Vorbereitung (siehe Schritt 4). Die restlichen 20% ergeben sich, wenn Sie Ablehnung persönlich nehmen und am Wert Ihrer Leistung zweifeln. Konstruktiv betrachtet sind diese Zweifel ein wertvoller Anstoß sich selbst vom Wert Ihrer Leistung zu überzeugen.

Sind Sie bereit Ihre Preis-Sicherheit zu testen? Dann nehmen Sie Papier und Kugelschreiber zur Hand und los geht‘s.

Schritt 1: Testen Sie Ihre Preis-Sicherheit!

Beantworten Sie folgende Fragen!
Die Antwort ist nur für Sie wichtig. Sie brauchen sie niemanden erzählen.

Test 1:
Können Sie diesen Aussagen aus vollem Herzen zustimmen?

ο   Ich bin mit meinen Preisen zufrieden.
ο   Ich bekomme für meine Leistung genug bezahlt.
ο   Ich bin glücklich mit dem was ich verdiene.
ο   Ich weiß genau, wie viel ich verdienen möchte und wie viel ich dafür verlangen muss.
ο   Mein Preis ist stimmig. Er ist fair für meine Kunden und für mich.
ο   Ich bin bereit, meinen Preis stolz meinen Kunden zu nennen.

Je öfter Sie mit Nein geantwortet haben, umso mehr können Sie gewinnen, wenn Sie sich mit dem Thema „Preis“ beschäftigen.

Test 2: Die Realität Ihrer Gefühle

Stellen Sie sich vor ein Kunde in spe sagt:

Wie viel kostet das? – Wie fühlen Sie sich bei dieser Frage?
Was antworten Sie? – Wie fühlen Sie sich dabei?
Was glauben Sie wird Ihr Kunde darauf antworten?

Stellen Sie sich diese Situation wirklich vor – wenn Sie es nur lesen wirkt es nicht. Dann sollten Sie wissen wo Sie stehen. Der Vorteil ist: sobald Sie Ihre Gefühle kennen, können Sie sie verändern.

Nach meiner Erfahrung ist die Wurzel der Preis-Unsicherheit mangelnde Vorbereitung. Viele EPUs und Selbständige wissen nicht wie Sie sich am besten vorbereiten können weil sie nur wenig Erfahrung im Verkauf haben. Es fehlt das erforderliche  „Verkaufs-Know-How“.

Verbessern Sie Ihr Verkaufs-Know-How. Durchforsten Sie Blogs über Marketing und Verkauf. Lesen Sie Verkaufs-Bücher. Besuchen Sie ein Seminar. – Als beste Ressource um zu lernen ohne Angst zu verkaufen, empfehle ich Ihnen: natural selling von  Michael Oliver. – Leider wie viele wirklich ermutigenden Seiten nur auf Englisch.

Schritt 2: Was kostet Sie die Preis-Unsicherheit?

Das meine ich wörtlich. Beziffern Sie den Verlust, den Ihre Preis-Unsicherheit verursacht.

Nehmen wir an Sie verrechnen € 70.- statt € 90.-. Bei 800 verrechneten Stunden im Jahr (= 20 Wochenstunden x 40 Wochen) ergibt das einen Verlust von € 16.000.- pro Jahr.

Nehmen wir an Sie zögern hinausgehen, Kunden anzusprechen und Verkaufsgespräche zu führen. Daher haben Sie nur 25 statt 50 Kunden / Aufträge. Das bedeutet Sie verlieren im Jahr € 25.000.- Umsatz. Wenn Sie pro Kunden bzw. pro Auftrag durchschnittlich € 1.000.- Umsatz machen.

Wie oft haben Sie im letzen Jahr infolge von Preisdiskussionen die Preise reduziert? Wie viel hat Sie das insgesamt gekostet?

Schritt 3: Selbstmotivation – Was könnten Sie mit diesem Geld tun?

Nehmen wir an, Sie wachsen über Ihre Preis-Unsicherheit hinaus und verschenken Ihr Geld nicht mehr.

Was würden Sie sich mit dem zusätzlichen Geld leisten? Würden Sie öfter ausgehen oder auf Urlaub fahren? Sich öfter eine Putzfrau oder einen Baby-Sitter gönnen. Endlich den neuen Computer, das neue Auto oder die neue Wohnung leisten?

Denken Sie darüber nach. Schreiben Sie es sich auf. Das ist der Motor für Ihre Veränderung. Halten Sie sich dieses Wünsche vor Augen,  wenn es unangenehm wird:  sich mit Ihren Preisen auseinanderzusetzen, den Preis zu argumentieren oder einen höheren Preis zu verlangen.

Schritt 4: Entschließen Sie sich, Ihre Preis-Sicherheit zu steigern – Tun Sie was!

Wie Sie Ihre Preise zu kalkulieren und argumentieren liegt in Ihrer Hand. Sie können es lernen!

1.  Kalkulieren Sie Ihre Preise!

Glauben Sie mir die Preisuntergrenze und den Stunden-/Tagsatz genau zu kennen stärkt das Rückrat. Mit meinen Kunden/innen berechne ich das in kurzer Zeit in einem ganz einfachen Exel-Sheet.

2. Recherchieren Sie die Preise der Konkurrenz!

Je besser Sie das Preisgefüge in Ihrer Branche kennen umso sicherer fühlen Sie sich bei der Argumentation.

3.  Machen Sie Kunden klar was sie von Ihnen bekommen!

Verbessern Sie Ihre Nutzenargumentation auf Webseite, Flyer und vor allem in Ihrem Anbot. Hier gibt es fast immer große Potentiale. Denn je besser ihre Kunden in spe verstehen was sie alles bekommen umso eher sind Sie bereit zu bezahlen. Deshalb sind Preisdiskussionen meist eine Folge von ungenützten Marketing-Potentialen.

4. Überzeugen Sie sich selbst von Ihren Preisen.

Sie sind Ihr wichtigster Kunde! –  Wenn Sie nicht das Gefühl haben, dass Ihre Arbeit 90 Euro in der Stunde Wert ist, können Sie das auch niemanden anderen vermitteln. Auch dafür gibt es ein paar ganz einache Tricks.

5. Bereiten Sie sich auf Preisdiskussionen vor!

Manche Menschen versuchen prinzipiell die Preise zu drücken. In der Businesswelt werden sie Einkäufer genannt. Bereiten Sie sich vor, damit Sie wissen was Sie tun, wenn Ihr Kunde versucht Ihren Preis zu drücken. Traumatisch ist das nur wenn Sie nciht vorbereitet sind.

Schritt 5: Holen Sie sich Unterstützung!

Suchen Sie sich einen Coach – das ist viel billiger als weiter Geld zu verschenken.

Tauschen Sie sich mit anderen Gründern & EPUs aus. Sie werden sehen Sie sind nicht allein. Unsicherheit ist für viele Selbständige ein großes Thema.  Lesen Sie mal hier diese Posts. (Leider nur in Englisch). Teilen Sie doch Ihre Erfahrung und schreiben Sie einen Kommentar.

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Über die Autorin:

 

Sylvia Fullmann,

Herzens-Business-Coach, Unternehmensberaterin & Gründungs-Coach
  Sylvia Fullmann Herzensmarketing-Coach Seit mehr als 20 Jahren unterstützt sie Herzen-Business gefragt zu sein. Als Marketing-Expertin ist sie auf Dienstleistungsmarketing spezialisiert. Sie ist Autorin des eBooks „Gefragt sein mit WIN-WIN-Marketing",  Vortragende & Workshop- und Kurs-Leiterin für Unternehmensgründung & Dienstleistungs-Marketing, Begutachterin bei Business-Plan-Wettbewerben und Geschäftsführerin des bussiness-frauen centers Wien. Seit 2000 ist sie Mitglied des Beraterpools des WIFI Wien und Niederösterreich.
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