Drei Fragen um den Preis zu bekommen, den deine Arbeit verdient

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Wenn du so bist wie viele Herzens-UnternehmerInnen, die ich kenne, machst du eine wunderbare Arbeit.

Preisverhandlungen sind dir trotzdem ungangenehm. Und wahrscheinlich bekommst du oft nicht den Preis, den deine Arbeit verdient? – Oder?

Dienstleistungen sind unsichtbar – deine Kunden können sie vorher meist weder anschauen noch angreifen. Darüber hinaus sind die meisten Dienstleistungen  individuell und persönlich – das Ergebnis ist von Kunden zu Kunden unterschiedlich.

Deshalb kannst du als DienstleisterIn zukünftigen Kunden
kein konkreten Ergebnis versprechen oder garantieren.

Deshalb ist der Wert von Dienstleistung für Kunden vorab meist schwer vorstellbar. Oft ist er nicht einmal danach eindeutig zu bestimmen. Denn was ist es wert, fitter, gesünder, selbstbewusster, erfolgreicher … zu sein? – Das ist oft schwer zu argumentieren, selbst wenn es eigentlich unbezahlbar ist.

Deshalb ist es für viele schwierig einen angemessen Preis zu bekommen. Deshalb sind Dienstleistungen oft schwer zu verkaufen. Doch was kannst du tun?

Worauf kommt es für dich an?

Im Grunde ist die Frage was deine Arbeit objektiv Wert ist, unwichtig. Fakt ist:

Zukünftige Kunden buchen einen Termin oder Auftrag nur dann
wenn sie mit deinem Preis einverstanden sind.

Letztendlich ist der Preis, den du für deine Arbeit bekommst Verhandlungssache – zwischen dir und einen Kunden.

Hier habe ich drei Fragen zusammengestellt, die dir genau das erleichtern.

Warum ist deine Arbeit für Kunden wertvoll?

Zukünftige Kunden interessieren sich nicht für dich, deine Arbeit oder deine Angebot.  Deine zukünftigen Kunden interessiert in erster Linie ihr eigenes Leben. Wie sie bekommen, erleben, oder erreichen können, wovon sie schon lange träumen. Oder wie sie das hinter sich lassen können, was sie Tag für Tag nervt.

Mangelndes Interesse für deine Arbeit, hat  daher absolut nichts damit zu tun, wie gut und wertvoll deine Arbeit ist. – Schließlich haben zukünftige Kunden sie noch gar nicht erlebt. Doch Gespräche mit Kunden sind mühsam und schwierig, solange du nicht weißt, was für deine zukünftigen Kunden wirklich wichtig ist.

Wertvoll ist für Kunden nicht was du gibst,
sondern was sie davon haben.

Wenn du willst, dass deine Kunden bemerken, wie wertvoll deine Arbeit für sie sein kann, dann überlege dir, was für deine Kunden wirklich wertvoll ist.

Trau dich, dir das zu überlegen. Hör gut zu, was bestehende Kunden über dich und deine Arbeit sagen. Beobachte sie. Frag sie, was sich verändert hat. Das kann für dich über aus lohnenswert sein.

Wichtig ist für dich, mit zukünftigen und bestehenden Kunden,
ins Gespräch zu kommen, um zu erfahren was ihnen wichtig ist.


Warum ist das für dich wichtig?

Wenn du weißt was für deine Kunden wertvoll ist, kannst du genau darüber reden. Dann hören dir zukünftige Kunden zu. Dann interessieren sie sich für deine Angebote und kommen auf dich zu.

Falls du das in der Kundengewinnung bisher nicht erlebst, zeigt das nur: das du nicht über das redest, was deinen zukünftig Kunden wichtig ist.

Sobald du weißt, was für deine Kunden wirklich wichtig ist, kannst du ihnen genau das anbieten, was sie wollen. Oder sie zumindest dort abholen. Damit steigt der Wert einer Arbeit in den Augen deiner Kunden automatisch.

Je sicherer du selbst über den Wert deiner Arbeit bist, umso einfacher kannst du das zukünftigen Kunden vermitteln. Weil zukünftigen Kunden deine Arbeit noch nicht erlebt haben, bewerten sie sie nach dem Eindruck, den du gibst.

Was wäre wenn, du dir vollkommen sicher wärst, dass deine Arbeit wertvoll ist, angenommen wird und deine Kunden bereichert? Im HerzensBusiness-VorbereitungsCamp kannst du das selbst erleben.

Wann für wen ist deine Arbeit wertvoll?

Jemanden von etwas zu überzeugen, was er selbst nicht wirklich will, ist mühsam und anstrengend. Meistens funktioniert das auch nicht. Genau das ist der häufigste Grund, warum zukünftige Kunden zaudern, zögern, nicht zuhören oder nicht zahlen wollen – warum die Kundengewinnung für viele Dienstleister so schwierig ist.

Konzentriere dich doch auf jene, die deine Arbeit wirklich wollen und brauchen.

Hier liegt deine größte Chance besser zu verdienen.
Denn deine Arbeit ist nicht für alle gleich wichtig.

Schreiben zu lernen hat für viele Menschen keine große Príorität. Daher wollen viele dafür auch nicht viel bezahlen. Doch ganz anders schaut die Sache aus, wenn du dein Studium nicht abschließen kannst, weil du es nicht schaffst deine Abschlussarbeit zu schreiben. Oder wenn gut zu schreiben für deinen beruflichen Erfolg plötzlich wichtig ist. Oder wenn zu schreiben deine Passion ist. – Eine Kundin von mir hat genau damit ein sehr erfolgreiches Seminarzentrum aufgebaut.

Was bringt dir das?

Dir zu überlegen, für wen und wann deine Arbeit wirklich wichtig ist, kann für dich einen großen Unterschied machen.  Denn dann kann es plötzlich viel einfacher werden Kunden zu gewinnen – vor allem jene, die bereit sind gut für deine Arbeit zu bezahlen.

Weißt du, für wen deine Arbeit besonders wertvoll ist? Warum und in welchen Situationen Kunden auf dich zukommen ? Hast du dir das schon überlegt? Nimm dir Zeit dafür.

Diese Frage kann für dich zum Jackpot werden:

Sie kann den entscheidenden Unterschied machen,
dass sich deine Arbeit für dich lohnt und
du gut verdienst und gut leben kannst.

Und ich bin mir ganz sicher, dass es Kunden gibt, die deine Arbeit wertschätzen. Wenn du es noch nicht erlebt hast, bedeutet das nur, dass du die richtigen noch nicht gefunden hast.

Auch musst du niemanden ablehnen, der deine Arbeit will (solange es sich für dich lohnt). Doch wenn du neue Kunden betreuen willst. Wenn du gut bezahlt werden willst, ist es sinnvoll, sich an jene zu wenden, die deine Arbeit wollen, brauchen und wertschätzen. Und vor allem dorthin zu gehen, wo  genau jene sind

Was wäre wenn, du dir 100% sicher wärst, dass viele deine Arbeit wollen, brauchen und darauf warten. In der HERZENS-BUSINESS-Wachstumschallenge ab 5. April kannst du das selbst erleben.

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Was wäre, wenn…?

„Was wäre, wenn…“ ermöglicht deinen zukünftigen Kunden sich vorzustellen, was sie noch nicht erlebt haben. Denn >>sich nicht vorstellen zu können, was deine  Arbeit bringt<< ist oft der entscheidende Grund, warum Kunden dich nicht buchen oder nicht mehr zu zahlen bereit sind.

Inspiriere deine Kunden sich vorzustellen, was sich für sie ändern könnte, wenn sie dich buchen. Frag sie was wäre, wenn… Inspiriere sich darüber nachzudenken, was sich für sie verbessern könnte – in ihren Alltag, ihre Firma oder ihre Familie. Der Wert deiner Arbeit steigt für Kunden sprunghaft an, sobald sie sich das wirklich vorstellen können.

Kunden sagen erst ja zu deinem Angebot, wenn für sie der Preis stimmt. Meist entscheiden mögliche Kunden das anhand der Vorstellung, die sie davon haben, was Ihnen deine Arbeit bringt.

Deine Kunden zahlen so viel wie sie denken,
dass deine Arbeit für sie Wert ist
– bevor sie es erlebt haben

Meist ist diese Vorstellung weder konkret noch richtig. Deine wichtigste Aufgabe im Verkaufsgespräch ist daher,  deinen zukünftigen Kunden genau das vorstellbar und erlebbar zu machen. Und sie dabei zu begleiten

Was wäre wenn, wenn dir deine Kunden den Preis zahlen, den deine Arbeit Wert ist.

Bist du bereit es zu erleben?
Es für dich umzusetzen?

Über die Autorin:

Sylvia Fullmann,

Herzens-Business-Coach, Unternehmensberaterin & Gründungs-Coach
Sylvia Fullmann Herzensmarketing-Coach Seit mehr als 20 Jahren unterstützt sie Herzen-Business gefragt zu sein. Als Marketing-Expertin ist sie auf Dienstleistungsmarketing spezialisiert. Sie ist Autorin des eBooks „Gefragt sein mit WIN-WIN-Marketing",  Vortragende & Workshop- und Kurs-Leiterin für Unternehmensgründung & Dienstleistungs-Marketing, Begutachterin bei Business-Plan-Wettbewerben und Geschäftsführerin des bussiness-frauen centers Wien. Seit 2000 ist sie Mitglied des Beraterpools des WIFI Wien und Niederösterreich.
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