Nie wieder verkaufen müssen & mehr Menschen erreichen

„Ich liebe es Kunden zu betreuen, aber hasse zu verkaufen“ erklärte mir Ulrike, die als Coach wunderbare Ergebnisse mit ihren Kunden*innen erzielt, im letzten Coaching.

Ich will mit Menschen arbeiten, sie begleiten, unterstützen, ihnen weiterhelfen. Wenn ich nur daran denke „verkaufen zu müssen“, fühle ich mich, wie im falschen Film. 

Meine Begeisterung, meine Ideen und alles, was ich sagen wollte, ist plötzlich weg. Ich beginne mich zu fragen, ob ich wirklich etwas bewirken kann. Mein Angebot, meine Unterstützung erscheint mir plötzlich nicht mehr besonders wertvoll. Ich habe das Gefühl, so viel erklären zu müssen, mein Gegenüber überreden und überzeugen zu müssen.

Das haben schon viele Herzens-Unternehmer*innen zu mir gesagt. Das kann ich sehr gut verstehen. Wenn wir mit Menschen arbeiten, gefällt uns die Aufgabe „verkaufen zu müssen“ oft nicht. Wenn du mit Menschen arbeitest, ist es anders.

Wenn wir mit Menschen arbeiten, ist es unsere Aufgabe, unsere Kunden oder Klienten zu unterstützen und zu begleiten. Wir helfen ihnen ihre Probleme zu lösen.

Wir öffnen ihnen die Tür, damit sie erleben und zu erreichen, was ihnen wichtig ist.

Solange du das tust, bist du im Flow. „Ja, dann fühle ich mich gut und tue, was ich gut kann und liebe“, stimmt mir Ulrike zu. „Ich fühle mich sicher und kompetent. Dann spüre ich, wie wichtig und wertvoll meine Unterstützung für meine Kunden* ist“.

Warum „verkaufen“ nicht funktioniert

Sobald es darum geht zu verkaufen, denken wir, es geht um uns. Wir wollen unbedingt einen Termin bekommen oder den Auftrag abschließen, dem wir schon lange nachjagen.

Wir denken zuerst an unseren eigenen Vorteil und verlieren  aus den Augen, was uns wichtig ist, was uns ausmacht.

Statt für die Menschen da zu sein, die unsere Unterstützung suchen, drängen wir sie einem Termin oder Auftrag zuzustimmen.

Wir denken nicht mehr daran, wie viel wir zu geben haben, sondern wie wir bekommen können, was wir wollen.

Dann erleben dich deine Gesprächspartner*innen nicht mehr vertrauenswürdigen Coach, verlässliche Beraterin oder Begleiterin, sondern als aufdringliche Verkäuferin, die ihnen was einreden will.

„Ja genau, dann ist es wie im falschen Film. Ich fühle mich unsicher und weiß nicht mehr, was ich sagen soll“, stimmt mir Ulrike zu.

Ich verliere die Verbindung zu meinem Gesprächspartner und meist ist es dann vorbei. Er oder sie wendet sich ab und ist nicht mehr interessiert. Wie kann ich das ändern?“

Wie du mehr Menschen erreichst

Wenn du mit Menschen arbeitest, funktioniert zu verkaufen einfach nicht. Behandle auch noch-nicht-Kunden* so wie jene, die du bereits betreust. Beide kommen zu dir, weil sie deine Unterstützung brauchen.

Jene, die bereit sind deine Arbeit zu bezahlen, wollen ihre Situation verändern, aber schaffen es alleine nicht. Oft haben sie schon vieles probiert, um zu erreichen oder zu erleben, was sie gerne hätten wie z.B. fitter, gesünder, erfolgreicher oder glücklicher zu sein. Aber sie kommen nicht voran oder landen immer wieder in einer Situation, die sie unbedingt vermeiden wollen. Darum kommen sie zu dir.

Meist brauchen sie deine Unterstützung, schon bevor sie einen Termin oder Auftrag buchen.

Aber wenn ich Kunden in spe unbezahlt berate, verdiene ich kein Geld“ erwidert Ulrike. Das passiert nur, wenn du Kunden hilfst ihre Probleme zu lösen, bevor sie einem bezahlten Termin oder Auftrag zustimmen. Doch davon spreche ich nicht. Das empfehle ich keinesfalls.

Deine zukünftigen Kunden brauchen deine Begleitung beim nullten Schritt (© Esther M. Djahangiri). Das beutet, dass du sie unterstützt, die Hindernisse auszuräumen, die ihnen bei ihrer Entscheidung sich Hilfe zu holen, im Weg stehen.

Der nullte Schritt

Jene, die deine Unterstützung brauchen, sind oft nicht sofort bereit zu buchen. Meist haben sie bisher nur erlebt, dass es nicht so funktioniert, wie sie es gerne hätten. Sie wissen nicht, was sie tun können, um ihr Ziel zu erreichen. Sie sehen keinen Ausweg aus ihrer Situation. Oder sie glauben nicht mehr daran, es schaffen zu können.

Genau darum brauchen sie dich jetzt. Damit sie sich wieder vorstellen können voranzukommen. Um einen gangbaren Weg für sich zu finden. Damit sie wieder daran glauben, es schaffen zu können.

Wenn du sie beim nullten Schritt begleitest, unterstützt du zukünftige Kunden* zu bekommen, was sie wollen. Sie erleben dich als hilfreich und kompetent.

Kunden in spe beginnen dir zu vertrauen. Sie wollen mit dir zusammenarbeiten. Sie sind bereit deine Unterstützung zu buchen.

Ihr bekommt beide, was ihr wollt. Ist das nicht wunderbar?

Wenn du das so schilderst, freue ich mich richtig darauf meine Kunden beim nullten Schritt zu begleiten“ strahlt Ulrike. „So fühle ich mich wieder in meiner Kraft und kann offen und frei auf neue Kunden zu gehen. Ich möchte das gleich für mich umsetzen.“

Am besten startest du mit dem 1-Minuten-Impuls für Kundengespräche, wie du sie dir wünscht. Den 1-Minuten-Impuls kannst du vor jedem Kundengespräch einsetzen. Damit hast du vor Augen, was deine Kunden in spe wollen und was du willst. Gleichzeitig schaffst du die Vorstellung, wie es gelingt, wie ihr beide genau das bekommt, was ihr wollt.

Ja das gefällt mir fangen wir gleich an?

Ich lade dich herzlich ein, den 1-Minuten-Impuls beim Inspirationstreff am 14.7. mit mir auszuprobieren. Gleich hier drunter kannst du mehr lesen.

"Ich-tu-es"-Treff

„Jetzt tue ich es“

Der kitzekleine Schritt, der es ermöglicht

Kosten und gustieren wir unsere Ideen, Projekte und Vorhaben!
Lass uns gemeinsam beim „Ich-tu-es“-Treff erleben, wie sie schmecken, reifen und sich entfalten.

Zoom-Online-Treff: Freitag, 2.12. von 11:00 – 12:00 oder

Montag 5.12. von 18:30 - 19:30

Über die Autorin:

Sylvia Fullmann,

Herzens-Business-Coach, Unternehmensberaterin & Gründungs-Coach
Sylvia Fullmann Herzensmarketing-Coach Seit mehr als 20 Jahren unterstützt sie Herzen-Business gefragt zu sein. Als Marketing-Expertin ist sie auf Dienstleistungsmarketing spezialisiert. Sie ist Autorin des eBooks „Gefragt sein mit WIN-WIN-Marketing",  Vortragende & Workshop- und Kurs-Leiterin für Unternehmensgründung & Dienstleistungs-Marketing, Begutachterin bei Business-Plan-Wettbewerben und Geschäftsführerin des bussiness-frauen centers Wien. Seit 2000 ist sie Mitglied des Beraterpools des WIFI Wien und Niederösterreich.

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