Preiskalkulation 6 | Ihr Kundennutzen bestimmt, wie viel Sie verdienen!

Wie viel ein Kunde zu bezahlen bereit ist, hängt von seiner Vorstellung  ab, wie viel er dafür zu bekommen glaubt – dem Kundennutzen. Achtung: bei Ihrem Kundennutzen geht es um Ihr Geld, Ihr Einkommen, Ihren Urlaub.

 

Wollen Sie höhere Preise verlangen? Oder einfach weniger Preise um diskutieren? Dann ist es Zeit, sich damit zu beschäftigen, wie Sie klar und eindeutig zeigen, was Ihre Arbeit bringt.

Viele Dienstleister bleiben hier viel zu vage. Die Folgen von nebulösen Kunden-Nutzen sind leider unangenehm. Entweder dauert es lange bis Interessierte „ja sagen oder sie beginnen um den Preis zu diskutieren.

Denken Sie an Ihre letzte größere Anschaffung: Computer, Auto, Einrichtung oder Wohnung. Waren Sie nicht bereit, einen Mehrpreis zu bezahlen, sobald Sie etwas wirklich wollten? Oder einen klaren Vorteil für sich sahen? Nur in den restlichen Fällen – wenn der klare Kundennutzen fehlt, entscheiden Sie sich für das günstigste Angebot.

Der Kundennutzen ist bei Dienstleistungen vorab oft unklar.

Die meisten Menschen haben eine klare Vorstellung, wie sehr es sie schmerzt, 50, 100, 1.000 oder 5.000 Euro zu bezahlen.

Doch können sich die meisten vorab nur schwer vorstellen, was ihnen das neue Foto, Logo, Inneneinrichtung oder gar ein Coaching bringen wird.

Gerade bei Dienstleistungen ist der Kundennutzen vor dem Kauf oft unklar. Käufer können Dienstleistungen vorher weder anschauen noch angreifen oder ausprobieren.

Oft sind die erzielbaren Resultate pro Kunden oder Projekt unterschiedlich. Mit vielen Dienstleistungen, z.B. Coaching, Energethik, haben die Kunden nur wenig Erfahrung und damit wenig Vorstellung über den Kundennutzen.

Der klare Kundennutzen ist Ihre Chance

Interessierten den Wert Ihrer Leistung vorab vorstellbar, erlebbar und begreifbar zu machen – ist eine Ihrer wichtigsten Herausforderungen – wenn Sie Dienstleistungen anbieten.

Ihren Interessenten – egal ob Unternehmen oder Privatperson – ist es meist sehr klar, wie sehr es sie schmerzt, 100, 1.000 oder 10.000 Euro auszugeben. Sie werden Ihren Auftrag nur dann buchen, wenn der erwartete Kundennutzen diese „Schmerzen“ übersteigt. Das bedeutet für Sie:

Je weniger sich Ihre Interessenten vorstellen können, was ihnen Ihre Leistung konkret bringt, umso weniger sind sie bereit, den verlangten Preis zu bezahlen.

Bedenken Sie: Sie selbst wissen, was Ihre Arbeit bringt. Weil Sie es schon oft erlebt haben. Doch Interessierte haben diese Erfahrung (noch) nicht gemacht.

Käufer wünschen sich konkrete Fakten, Resultate und vor allem Beispiele.

Ideal ist, wenn Sie an dieser Stelle vorrechnen können, dass das Projekt mehr bringt als es kostet. Im Business-Bereich haben Sie den Auftrag schon fast in der Tasche, wenn Sie das hieb- und stichfest vorrechnen und beweisen können. Das ist Ihre Aufgabe! Nicht die Aufgabe Ihrer Kunden.

Messkriterien

Im Business-Bereich gibt es dazu objektive Messkriterien: Umsatzzuwächse, Kosteneinsparungen, Reduktion der Krankenstandstage bis zum Return of Investment.

„Doch im Privatbereich oder als Coach, als Trainerin kann ich das nicht so klar sagen“, bekomme ich hier häufig als Einwand.

Konkretisieren Sie Ihren Kundennutzen auch bei „soft facts“.

Fragen Sie doch Ihre Kunden, was sich für sie durch die Zusammenarbeit mit Ihnen geändert hat. Legen Sie sich Erfolgsgeschichten zurecht, beziffern Sie den Wert Ihrer Leistung an Hand von Beispielen.

Erfolgsbeispiele

Gut aufbereitete Erfolgsbeispiele sind der Schlüssel zu neuen Kunden. Beispiele wirken viel glaubwürdiger und sympathischer als jede Beteuerung von Ihnen.

Fotos, Kundenstimmen, Erfahrungsberichte oder ein White Paper multiplizieren diese Wirkung nochmals. Präsentieren Sie Ihre Referenzen – für jede Branche gibt es dazu die geeignete Form.

Kosten und entgangene Chancen

Ein weiterer heißer Tipp sind die Kosten der aufgeschobenen Problemlösung und die entgangenen Zukunftschancen:

  • Welche Kosten entstehen, wenn ein Student seine Diplomarbeit oder die Abschlussarbeit noch ein Jahr aufschiebt (Lebenshaltungskosten, Studiengebühren, Fahrtkosten, Fach-Literatur…). Im Vergleich dazu erscheinen die Kosten für ein Textcoaching oder eine Workshop-Reihe, um die Arbeit abzuschließen, plötzlich recht gering.
  • Wie viele hunderte Euro zahlen Eltern jährlich für Nachhilfe, wenn die Lernschwäche nicht an der Wurzel behoben wird. – Das Lern-Coaching wirkt im Vergleich dazu wirklich günstig.
  • Wie viele Gehaltserhöhungen verliert die zurückhaltende Angestellte, wenn sie mit Ihrem Chef zu schlecht verhandelt. Welche Karriere-Chancen, wie viel Anerkennung entgehen ihr, wenn sie nur arbeitet und arbeitet, ohne ihre Leistung entsprechend zu verkaufen. – Da werden die Kosten für das Berufs-Coaching plötzlich zur lohnenden Investition.

Wenn Sie im Kundengespräch geschickt die Konsequenzen der aufgeschobenen Problem-Lösung und die Chancen der Lösung erfragt haben, können Sie auch Privatpersonen am persönlichen Beispiel zeigen, was Ihre Arbeit bringt. Noch wichtiger ist das, wenn Sie ein schriftliches Anbot schreiben müssen.

Selbst wenn Sie den Nutzen nicht konkret beziffern können, ist

jedes Verkaufsgespräch die Chance, Ihrem Kunden in spe die Konsequenzen seines Problems klar zu machen und ihm mögliche Verbesserungen konkret vorstellbar zu machen.

Mit dem konkreten Kundennutzen fällt es Ihnen viel leichter.

Erstgespräch & Kurzvorstellung: prägnant & einzigartig sein
Webseite
: überzeugende Texte zu schreiben
Verkaufsgespräch
: den individuellen Nutzen klar zu machen
Angebot: prägnant & überzeugend Ihre Lösung & deren Vorteile zu präsentieren

gefragt-sein-Tipp

Wenn Sie bei einem dieser Punkte nicht wissen, was Sie sagen oder schreiben könnten, ist das ein Hinweis, sich mit dem Kundennutzen zu beschäftigen.

Denn schließlich geht es dabei ja um Ihr Geld – um das was sie sich leisten können. Welchen Urlaub sie sich leisten können.

Weiterführende Artikel:

Preiskalkulation 1: Der Stundensatz entscheidet, wie lange Sie arbeiten und wie viel Sie verdienen!
Preiskalkulation 2: Stundensatzkalkulation für Einzelunternehmen (EPU)
Preiskalkulation 3: Der richtige Preis zahlt sich für Sie aus!
Preiskalkulation 4: Zu billig oder zu teuer?

Preiskalkulation 5: Preis- & Konkurrenzanalyse für den Businessplan

 

 

Über die Autorin:

 

Sylvia Fullmann,

Herzens-Business-Coach, Unternehmensberaterin & Gründungs-Coach
  Sylvia Fullmann Herzensmarketing-Coach Seit mehr als 20 Jahren unterstützt sie Herzen-Business gefragt zu sein. Als Marketing-Expertin ist sie auf Dienstleistungsmarketing spezialisiert. Sie ist Autorin des eBooks „Gefragt sein mit WIN-WIN-Marketing",  Vortragende & Workshop- und Kurs-Leiterin für Unternehmensgründung & Dienstleistungs-Marketing, Begutachterin bei Business-Plan-Wettbewerben und Geschäftsführerin des bussiness-frauen centers Wien. Seit 2000 ist sie Mitglied des Beraterpools des WIFI Wien und Niederösterreich.
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