Der Herbst beginnt. Zeit für dich deine (neuen) Ideen, Angebote und Service hinauszutragen – zu verkaufen. Was hältst du von einem kleinen Motivationskick?
Der wichtigste Motivator hinauszugehen und deine Services zu präsentieren (& verkaufen) ist die Vorstellung, dass dein Service angenommen wird.
Wenn du erwartest, dass sich deine Services verkaufen wie die warmen Semmeln, macht es dir Freude deine Services anzubieten. Du erlebst, die Sonnenseiten des Verkaufs. Denn gibt es was schöneres, als wenn dir jemand sein Vertrauen schenkt? – Wenn jemanden mit Freude „ja“ zu deinem Service sagt.
Doch allzu oft scheinen wir das Gegenteil zu erleben . Weil viele Selbständige häufig erleben auf Kunden zu warten, haben sie das Gefühl, dass ihre Services nicht gefragt sind.
Warum kann auf Kunden zu warten fatal sein?
Das Fatale an dieser Situation ist, was du denkst während du darauf wartest, dass sich endlich Kunden melden.
Viele beginnen hier zu denken, zu befürchten, zu glauben:
“Niemand ruft mich an = keiner will mein Service”
Das ist ein Irrtum!
Das Gefühl mangelnder Attraktivität bzw. Ablehnung, entsteht nicht durch die tatsächliche Ablehnung von Kunden – nicht einmal durch deren Gleichgültigkeit oder Desinteresse.
Dieses Gefühl der Ablehnung ist die Folge unrealistischer Erwartungen: Gerade wenn wir wenig Erfahrung im Marketing haben, neigen wir zu unrealistische Erwartungen. Deshalb ist es Zeit für einen Perspektivenwechsel:
Das Eisbergprinzip
Viel mehr Menschen träumen davon deine Kunden zu werden als du ahnst.
Die Kunden, die sich bei dir melden, sind nur die Spitze des Eisberges.
Kunden brauchen einen Reifungsprozess:
Viele Kunden müssen erste einen langen Weg gehen, bis sie bereit sind ein Coaching, eine Beratung, eine Behandlung in Anspruch zu nehmen. Bis sie sich aufraffen ein neues Foto zu machen, die Webseite zu verbessern, einen neuen Computer anzuschaffen. Bis sie beginnen abzunehmen, mit dem Rauchen aufzuhören, Yoga zu machen, oder wieder zu tanzen …
Gilt das auch für deine Kunden?
Der Weg zum “ja” ist für deine Kunden umso länger: je persönlicher und ungewohnter dein Service ist, je höher die Kosten sind und oder je mehr Veränderung zu erwarten ist (droht).
Vor allem wenn Kunden in spe dich über das Web kennenlernen, brauchen sie mehrere Schritte bis sie genügend Vertrauen aufgebaut haben dich zu kontaktieren.
Zu verkaufen ist wie einen Garten bestellen.
Vertrauen wächst. Auch das Vertrauen deiner Kunden wächst wie eine Pflanze.
Die Aufgabe von guten Gärtner/innen, ist die beste Umgebung für ihre Pflanzen zu schaffen. Die Pflanzen mit allem zu versorgen, was sie brauchen.
Um reiche Ernte einzubringen investieren Gärtner/innen ihre Aufmerksamkeit viele Monate lang: Säen, gießen, düngen, jäten …
Auch Kunden brauchen mehrmaligen Kontakt bis sie kaufen. Erfahrene Verkäufer rechnen mit 7 Kundenkontakten bis zum Kauf. Verkaufsstudien zeigen sogar, dass 80% der Verkäufe erst beim 5. bis 12. Kontakt gemacht werden.
Wenn du dich ständig beklagst keine oder zu wenig Kunden zu haben, entspricht das dem Apfelbauer der klagt, dass er von November bis August nichts erntet.
Kunden gewinnen und Verkauf ist wie Ernten. Sobald eine Frucht reif ist, lässt sie sich einfach pflücken. Im besten Fall fällt sie dir in den Schoß.
Was kannst du tun?
Stell dir vor wie viele Kunden dein Geschenk haben möchten, bevor du hinausgehst um deine Services zu präsentieren und zu verkaufen. – Denke darüber nach was du tun kannst um ihnen zu ermöglichen dein Geschenk zu bekommen – 99 Tipps findest du dazu in meinem gratis ebook.
2. Schau auf das Wachstum:
Freue dich über jeden einzelnen neuen Kunden statt zu jammern dass du nur 3 / 5 / 7 Kunden pro Woche / Workshop hast statt 7 / 10 / 20.
3. Beobachte den Reifungsprozess – Etabliere ein Kunden-Frühwarnsystem
Beim Vergleich mit dem Gärtner denkst du vielleicht: der Gärtner kann einfach beobachten wie seine Pflanzen und Früchte wachsen und reifen. Auch du kannst das: Halte Ausschau nach den Zeichen für Wachstum
• Beobachte die Besuchsstatistik deiner Webseite. Sie sagt dir wie viele Menschen auf deine Webseite kommen, wie lange sie bleiben, welche Seiten sie am häufigsten lesen. Verfolge deine Webstatistik regelmäßig. Das ist motivierend. Und du erfährst wichtige Details, die dir helfen deine Webseite und deine Kundengewinnung zu verbessern und wirkungsvoller machen kannst.
• Beobachte wer sich für dich interessiert: lies die Statistiken deiner Xing-Besucher oder der Facebook Fanseiten. Prüfe mit einer google Suche wer dich empfiehlt oder auf dich verlinkt. Wenn du immer up to date willst, wer dich empfiehlt aktiviere Google Alerts.
• Gib deinen Webbesuchern und jenen, die du kennen lernst eine einfache Möglichkeit mit dir in Kontakt zu bleiben: Xing, Facebook, biete einen Newsletter, einen Mini-Kurs, ein gratis ebook – kurz gesagt ein Angebot das deine Kunden motiviert, dir ihre Email-Adresse zu geben.
Weiterführende Artikel:
Selbstmotivation: Keine Scheu vor der Selbstvermarktung
WIN-WIN-Marketing: Ihr Marketing ist ein Gewinn für Ihre Kunden!
Viele träumen davon deine Kunden zu werden!
