Preiskalkulation 1: Der Stundensatz entscheidet wie lange Sie arbeiten und wie viel Sie verdienen!
Den Stundensatz zu bestimmen und dann Preise und Stundensatz gegenüber Kunden zu argumentieren ist für viele EPUs und Selbständige ein Tabu- oft sogar ein Angstthema.
Deshalb starte ich hier eine Serie über Preiskalkulation & Preisverhandlung.
Mein Ziel ist eine Zusammenfassung der wichtigsten Tipps und Empfehlungen, die ich in den letzten 10 Jahren Kunden gab, die Probleme mit der Stundensatz, Preiskalkulation oder Preisverhandlungen hatten.
Der letzte Anstoß mich mit diesem Thema zu befassen gab ein Interview letzte Woche. Eine Redakteurin einer österreichischen Wirtschaftszeitung befragte mich nach meinen Empfehlungen zum Thema Preiskalkulation für Gründerinnen. Hier nun meine wichtigsten Aussagen:
Sie sind Ihr wichtigster Kunde.
Zuerst müssen Sie Ihren Preis sich selbst verkaufen. Wenn Sie nicht das Gefühl haben, dass Ihre Arbeit 90 Euro in der Stunde Wert ist, können Sie das auch niemanden anderen vermitteln.
Preiskalkulation Schritt 1: Ihr Stundensatz
Machen Sie sich klar, dass es bei der Preiskalkulation und Preisargumentation um Ihren Verdienst geht. Hier entscheidet sich wie viel in Ihrer Geldbörse sein wird. Wie viel Sie arbeiten müssen, um das zu verdienen, was Sie möchten und brauchen.
Wie lange müssen Sie für 2000 € arbeiten?
Nehmen wir an, Sie wollen monatlich 2000 Euro netto im Geldbörsel haben – wie ein Angestellter nach Abzug von Einkommenssteuer und Sozialversicherung.
Je nach betrieblichen Ausgaben bedeutet das zwischen 3.500 und 4.500 Euro Umsatz pro Monat. Das entspricht ca. 1000 bis 1200 Euro pro Woche.
Achtung jetzt wird es spannend!
Wochenarbeitszeit von 7 bis 70 Stunden
Je nach Stundensatz arbeiten Sie dafür zwischen 7 und 70 Stunden. Bei einem Stundensatz von 150 Euro, den viele Business-Coaches verrechnen, brauchen Sie nur 7 Stunden in der Woche zu arbeiten um 2.000 Euro pro Monat zu verdienen.
In der Tabelle Stundensatz können Sie genau nachlesen wie viele Stunden Sie je nach Stundensatz arbeiten müssen um 2000 Euro zu verdienen und wie viel Umsatz Sie dafür brauchen.
Wenn Sie nur 15 Euro pro Stunde bekommen – das ist das niedrigste Trainerhonorar von dem ich in letzter Zeit gehört habe, arbeiten Sie rund 70 Stunden für dasselbe Geld. Was Sie als Trainer/in direkt in das Burn-out führt. Ich persönlich finde solche Stundensätze unzumutbar.
Was Sie über Stundensätze wissen sollten
Minimum-Stundensatz für Dienstleistungen
Um 2.000 Euro im Monat ohne Selbstausbeutung zu verdienen ist ein Stundensatz von 50 Euro pro Stunde die absolute Untergrenze. Dann müssen Sie 20 Stunden pro Woche verkaufen. Das ist rund 50% Ihrer Zeit bei einer Wochenarbeitszeit von 40 Stunden. Das ist ein machbarer Wert.
Doch Achtung: 20 Stunden pro Woche ist ein Durchschnittswert. Den müssen Sie jede Woche erreichen. Deshalb ist es besser mit maximal 40 bis 42 Arbeitswochen pro Jahr zu kalkulieren.
Realistischer Stundensatz für Dienstleistungen
Realistischer ist ein Stundensatz von mindestens 70 bis 90 Euro. Dann können Sie mehr als 2.000 Euro pro Monat verdienen. Jeder durchschnittlicher Angestellte verdient das, noch dazu 14x jährlich.
Entscheidend ist Ihr tatsächlicher Stundensatz?
Berücksichtigen Sie in Ihrem Anbot, Ihrer Berechnung auch die Zeit, die Sie nicht an Ihre Kunden verrechnen (Vorbereitung, Nachbereitung, Telefonate etc.). Das kann sich ganz rasch summieren und den tatsächlichen Stundensatz pro Auftrag drastisch senken.
Wie sie als EPU Ihren Stundensatz einfach kalkulieren können lesen Sie in Preiskalkulation 2: Stundensatzkalkulation für EPU.
Der Stundensatz ist eine wichtige Untergrenze!
Die Kalkulation des Stundensatzes zeigt Ihnen die Untergrenze für Ihre Preiskalkulation. Ich habe es bei meinen Kunden und Kundinnen immer als sehr klärend erlebt, wenn sie sich im Rahmen der Preiskalkulation diese Zusammenhänge klar gemacht haben. Dann fällt es auch in Preisverhandlungen leichter bei den Stundensätzen nicht nachzugeben.
Jedes Unternehmen, das Produkte verkauft, beginnt seine Preiskalkulation mit der Kalkulation der Herstellungs-Kosten. Damit es weis: wo seine Preis-Untergrenze liegt.
Weiterführende Artikel:
Preiskalkulation 2: Stundensatzkalkulation für Einzelunternehmen (EPU)Preiskalkulation 3: Der richtige Preis zahlt sich für Sie aus!
Preiskalkulation 4: Zu billig oder zu teuer?
Preiskalkulation 5 : Preis- & Konkurrenzanalyse für den Businessplan
Preiskalkulation 6: Ihr Kundennutzen bestimmt wie viel Sie verdienen!Preiskalkulation 7: Die Kunst des Schenkens – Wie Sie den Wert Ihrer Leistung steigern