Preiskalkulation 4 | Zu billig oder zu teuer?

Die beste  Chance diese Frage zu objektivieren und Sicherheit zu gewinnen, bietet die Preise-Analyse Ihrer Mitbewerber. – Die Mitbewerber-Analyse liefert wichtige Fakten um Ihre Preise zu argumentieren und zu steigern.

Die Frage nach der Höhe der Preise ist für viele Selbständige eine unangenehme Frage. Gründer und Jungunternehmerinnen fühlen sich verunsichert, weil ihnen oft Fakten und Erfahrung fehlen.

Auch bei Business-Plänen drücken sich viele um konkrete Zahlen und Fakten zu Preisgestaltung und Mitbewerber-Preisen. Was die Glaub-würdigkeit gegenüber Geldgebern und bei Kunden unnötig schwächt.

Für erfahrene Selbständige ist es wichtig sich diese Frage regelmäßig zu stellen und die Preisentwicklung und Zahlungsmodalitäten ihrer Branche zu verfolgen. Denn durch >> zu niedrige Preise verlieren Sie zusätzliche Einnahmen. Durch >> zu hohe Preise und unreflektierte Angebotsgestaltung werden sie für Kunden weniger attraktiv.

Was bringt die Analyse der Preise der Mitbewerber?

Natürlich zeigen die Preise Ihrer Mitbewerber genauso wie Ihre Stundensatzkalkulation nur Bandbreiten. Oft geben sie Ober- und Untergrenzen vor.

Die letztendliche Entscheidung fällt zwischen Ihnen und Ihrem individuellen Kunden. Zwischen dem was Sie glauben vertreten zu können und dem individuellen Wert Ihrer Arbeit für diesen Kunden.

Sind Ihre Kunden gewohnt Ihren Preis zu bezahlen?

Nehmen wir an, Sie haben gerade Ihre Preise: Ihren Stundensatz, Ihren Tagsatz kalkuliert. Aus der Sicht Ihres Kontos und Ihrer Zeitplanung würden Sie gerne € 90.- und mehr pro Stunden verlangen. Die wichtige Frage ist nun: werden Ihre Kunden diesen Stunden- oder Tagsatz bezahlen.

Recherchieren Sie die Preise Ihrer Mitbewerber! Damit können Sie zumindest überprüfen: wie viel Ihre Kunden zu bezahlen gewohnt sind.

Wenn Sie nun herausfinden, dass eine Coaching-Stunde – normalerweise zwischen € 60.- und € 150.- liegt, dann liegen Sie mit Ihrem Preis im Mittelfeld.

Stimmt Ihre Positionierung?

Zu billig oder zu teuer – ist nun ist die große Frage. Für Gründer/innen mit wenig Erfahrung und ohne Spezialisierung kann ein Stundensatz von € 90.- nur schwer verkäuflich sein.

Für erfahrene Berater/innen mit einem guten Namen kann er viel zu niedrig liegen. Auch wenn Sie mit größeren Unternehmen arbeiten, kann derselbe Stundensatz von € 90.- als zu niedrig empfunden werden. Als Hinweis auf mangelnde Erfahrung oder Qualifikation.

In manchen Märkten – vor allem bei Privatpersonen brauchen Sie schon besondere Voraussetzungen um für einen Stundensatz von € 90.– pro Stunde Kunden zu finden.

Der wahre Grund die Preise Ihrer Mitbewerber zu recherchieren ist, ein Gefühl dafür zu bekommen, von welchen Faktoren das Preisniveau in Ihrer Branche wirklich abhängt.

Was bringt die Recherche der Mitbewerber-Preise?

1. Sicherheit in der Preisverhandlung

Je besser Sie das Preisgefüge kennen umso sicherer fühlen Sie sich bei der Preisverhandlung. Gerade wenn Sie beginnen, ist es für Sie unabdingbar zu wissen, was branchenübliche Preise sind. Sonst kann Sie jeder Kunde in spe sehr einfach verunsichern.

Wenn Sie mehr verlangen als manche Mitbewerber sollten Sie Ihren Kunden erklären können, warum Sie mehr zahlen sollen.

Versuchen Sie bei Ihrer Webrecherche herauszufinden, welche Einflussfaktoren für die Höhe des Preises/Stundensatzes in Ihrer Branche wichtig sind. Achten Sie dabei z.B. auf folgende Indikatoren: Zielkunden, Erfahrung (Referenzen), Bekanntheit (Name / Lage), Fachgebiete, etc. Wie Sie das machen, beschreibe ich in meinem nächsten Artikel.

Je mehr Vergleichsmöglichkeit Sie haben, umso besser können Sie Ihre Preis-Entscheidung objektivieren.

Das bedeutet Sie bewegen sich weg von der bangen Frage: „ist meine Arbeit das wirklich wert“. Hin zu Überlegungen wie: „ich habe eine sehr gute Fachkompetenz (Ausbildung), besonders viel Erfahrung mit, und bin bekannt für … etc. deshalb finde ich Preis einen Preis von € 90.– angemessen und fair.

2. Preiswürdigkeit steigern

Wenn Sie konkret wissen, welche Faktoren für die Preisgestaltung in Ihrer Branche ausschlaggebend sind, wissen Sie auch was Sie tun können um höhere Preise verlangen zu können:

z.B. eine neue Zielgruppe ansprechen und sich als Expertin für eine Nische positionieren, Ihre Kompetenzen, Erfahrung und Referenzen besser auf der Webseite präsentieren, Ihre Bekanntheit steigern.

Wie machen Sie eine Preis-Analyse der Mitbewerber?

Die gute Nachricht ist: es war noch nie so einfach mehr über Ihre Mitbewerber und deren Preise zu erfahren. Wie Sie eine einfache Mitbewerber-Recherche machen, erfahren Sie in meinem nächsten Artikel.

Weiterführende Artikel:

Preiskalkulation 1: Der Stundensatz entscheidet wie lange sie arbeiten und wie viel Sie verdienen!

Preiskalkulation 2: Stundensatzkalkulation für Einzelunternehmen (EPU)

Preiskalkulation 3: Der richtige Preis zahlt sich für Sie aus!

Preiskalkulation bereitet Gründern Kopfzerbrechen

 

Über die Autorin:

 

Sylvia Fullmann,

Herzens-Business-Coach, Unternehmensberaterin & Gründungs-Coach
  Sylvia Fullmann Herzensmarketing-Coach Seit mehr als 20 Jahren unterstützt sie Herzen-Business gefragt zu sein. Als Marketing-Expertin ist sie auf Dienstleistungsmarketing spezialisiert. Sie ist Autorin des eBooks „Gefragt sein mit WIN-WIN-Marketing",  Vortragende & Workshop- und Kurs-Leiterin für Unternehmensgründung & Dienstleistungs-Marketing, Begutachterin bei Business-Plan-Wettbewerben und Geschäftsführerin des bussiness-frauen centers Wien. Seit 2000 ist sie Mitglied des Beraterpools des WIFI Wien und Niederösterreich.

2 Kommentare zu „Preiskalkulation 4 | Zu billig oder zu teuer?“

  1. Guten Tag

    Die Positionierung im Markt ausgehend vom Preis ist ein Basisentscheid. Viele Gründer machen es sich leicht und fahren die „Günstig-Schiene“. Was dann an der Glaubwürdigkeit der Dienstleistung nagen kann. Ich kenne das von meiner Branche, dem Webdesign, dort gibt es aufgrund der niedrigen Einstiegsbarrieren, nicht wenige Dumpingangebote.

    Unser http://www.webkalkulator.com erhebt die Preise im Webdesign breit angelegt. Für Webdesigner bietet er eine Möglichkeit zur Recherche, wie sie im Text vorgeschlagen wird. Hoffe, mit diesem Hinweis ein Link in die Praxis zu geben.

    Viele Grüsse

  2. @Rudolf: danke für den Link, webkalkulator ist genau, was ich gesucht habe, zusätzlich zu den Infos, die man hier bekommt.
    Was man nie in die in einem Tool darstellen kann ist die Abschätzung, ob ein erstes „günstig“ angebotenes Projekt nicht zu lukrativeren Aufträgen führt. Manchmal kann man sich auf einen niedrigeren Pauschalpreis einlassen, sollte aber meiner Meinung nach den Stundensatz davon unberührt lassen.

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