Was wollen Kunden* oder Klienten* wirklich?

Wir Herzens-UnternehmerInnen haben viele Ideen und wunderbare Vorstellungen, was wir für unsere Kunden*, Klienten* oder Teilnehmer* tun könnten – gerade jetzt in Zeiten wie diesen.

Doch leider werden unsere aufrichtigen Bemühungen oft nur wenig beachtet. Obwohl wir so viel Arbeit, Mühe und all unser Herz hineingesteckt haben. Deshalb erleben wir das meist als riesige Enttäuschung, die uns frustriert und schmerzt.

Doch in Wahrheit ist es nur ein großes Missverständnis 

Fehlendes Kundeninteresse ist kein Beweis dafür, dass Kunden* oder Klienten* es nicht wollen.

Mangelnde Resonanz zeigt nur, dass zukünftige Kunden* oder Klienten*

nicht verstehen, was Deine Arbeit, Deinen Unterstützung ihnen ermöglichen könnte.

Meist ist das nur ein Verständigungsproblem zwischen Dir und Deinen Kunden* oder Klienten*. Es entsteht, wenn nicht klar ist, was Kunden* wollen oder was Klienten* bewegt.

Wahrscheinlich hast Du Dir auch schon oft den Kopf darüber zerbrochen, was Kunden oder Klienten wirklich wollen. Leider ist das gerade für uns Herzens-Unternernehmer*innen oft nur schwer fassbar.

Warum ist es für uns so schwierig zu erkennen,
was Kunden* wirklich wollen?

Was jene wollen, die wir gerne als Kunden* und Klienten* hätten, bleibt für uns Dienstleister*innen oft ein großes Mysterium. Das habe ich mit meinen Kunden* und leider auch selbst schon allzu oft erlebt. – Warum eigentlich?

Wir haben uns jahrelang mit einer Aufgabe, einer Situation, einem Problem, einem Ziel beschäftigt. Wir haben uns unzählige Gedanken darüber gemacht, viel Zeit und Mühe in unsere Recherchen oder unsere Aus- und Weiterbildungen investiert. Wir haben viele Erfahrungen gemacht und oft erlebt, wie es sein kann.

Wir haben gelernt die Situation, das Problem ganz anders zu betrachten und zu erleben. All das ermöglicht uns unsere Kunden*, Klienten* und Teilnehmer* zu unterstützen. Das ist unser Schatz, den wir an sie weitergeben.

Doch genau deshalb, sind wir auch ganz woanders als unsere Kunden*, Klienten* oder Teilnehmer* .

Wir sind im Land der Lösungen, wir kennen die Wege und wissen wie es geht.

Aber unsere Kunden*, Klienten*, Teilnehmer sind nicht dort, wo wir sind.

Unsere Kunden*, Klienten* oder Teilnehmer* sind im Land der Suche, der Probleme.

Sie mühen sich etwas zu tun oder zu erreichen. Sie wollen endlich erleben, was sie sich schon lange wünschen, oder hinter sich zu lassen, was sie täglich quält.

Doch sie haben die Lösung noch nicht gefunden, sie haben ihr Ziel nicht erreicht.

Das ist der Grund warum sie unsere Unterstützung brauchen, warum sie unsere Kunden* oder Klienten* werden wollen.

Warum ist das wichtig für uns?

Entscheidend ist uns vor Augen zu halten, wie groß der Unterschied zwischen uns und unseren Kunden* und Klienten ist. Im Land der Lösungen denken, fühlen und handeln wir völlig anders als unsere zukünftigen Kunden* oder Klienten, die im Land der Probleme feststecken.

Damit wird klar, warum unsere Ideen, Services, Angebote, Veranstaltungen bei Kunden oder Klienten nicht so angekommen, wie wir es gerne hätten.

Was Kunden wollen, ist oft ganz etwas anderes als wir denken.

Doch bevor wir jemandem wirklich helfen können, sollten wir zuerst verstehen, was er oder sie braucht. Durch die Corona-Krise verstärkt sich das noch. Weil sich die Bedürfnisse ändern. Oder weil viele Menschen jetzt mehr darauf achten (müssen), was ihnen wirklich wichtig ist und wofür sie ihr Geld ausgeben.

Was Kunden* und Klienten* wirklich wollen

Kunden* und Klienten* werden jene, die es alleine nicht schaffen. Jene, die ihr Ziel aus eigener Kraft erreichen oder schon erreicht haben, brauchen uns nicht und werden auch nicht Kunden* oder Klienten* werden.

Zukünftige Kunden* und Klienten* wollen, dass Du sie dort unterstützt, wo sie alleine nicht weiterkommen.

Dass Du ihnen hilfst, hinter sich zu lassen was sie täglich quält. Endlich zu tun oder zu erreichen, was sie sich bereits so lange vornehmen. Zu bekommen oder zu erleben, wovon sie schon immer träumen.

Genau darum geht es! Die Herausforderung ist zu erkennen, was das für jene, die gerne deine Kunden* oder Klienten* wären, konkret ist.

Der Unterschied liegt oft in der Sichtweise!

Oft ist es gar nicht so sehr, was wir anbieten, sondern wie wir es beschreiben. Ich habe z.B. schon viele Coaches und Trainer* getroffen, die sich Klienten* oder Teilnehmer* wünschen, die„Nein sagen“ lernen wollen.

Leider machen sie dann die Erfahrung, dass kaum jemand das will. Auch wenn viele Menschen mehr Zeit für sich, weniger Druck im Job oder weniger Stress in der Familie haben wollen. Genau das ist der Unterschied, um den es geht.

Natürlich ist es wichtig „Nein sagen“ zu lernen. Doch das ist Teil eurer gemeinsamen Reise vom Land der Probleme ins Land der Lösungen. Bevor sie zu Dir kommen werden die meisten Kunden* und Klienten* das nicht anstreben, weil sie nicht wissen, wie wichtig es ist. Das lernen sie dann von Dir.

Wie können wir Kundenwünsche erkennen?

Wie können wir erfahren, was Kunden* wirklich wollen, was sich Klienten* dringend wünschen? Die beste Auskunft darüber können uns natürlich Kunden* und Klienten* geben.

Mein erster Rat an jene, die ich coache lautet daher:

Hör zu & stelle Fragen!

Hör zu was Kunden*, Klienten* oder Teilnehmer* sagen, beim Erstgespräch, bei Vorstellungsrunden und während der Zusammenarbeit. Achte darauf, was für sie wichtig ist und kläre warum.

Wichtig dabei ist wirklich zuzuhören.

Tauche in die Welt Deiner Kunden* und Klienten* ein, ohne die Situation sofort zu analysieren und zu bewerten. Ohne Dir gleich eine Antwort zurecht zu legen.

Je länger Du zuhörst, je tiefer Du ein tauchst, umso klarer wird, was jene bewegt die Dir ihr Vertrauen schenken wollen. Wovon sie träumen und was sie wirklich wollen. Was sie quält und antreibt.

Ruf Kunden* und Klienten* an. Frag sie, wie es ihnen geht? Das ist eine gute Möglichkeit in Kontakt zu bleiben, Anteilnahme zu zeigen und das Vertrauen zu stärken – gerade jetzt.

Unsere beste Chance hautnah zu erleben, was Kunden* wirklich wollen

Leider sind nicht immer Kunden* oder Klienten* verfügbar. Oft kennen wir niemand Passenden, oder sie wollen nicht darüber reden.

Dann ist es Zeit fiktive Kunden*, Klienten* oder Teilnehmer* zu treffen. Oft ist das unsere beste Chance hautnah zu erfahren, was Kunden* oder Klienten* wollen.

Begegnung mit fiktiven Kunden* oder Klienten*

Kunden*, Klienten* oder Teilnehmern* in der Fantasie zu begegnen und in ihre Rolle zu schlüpfen, kann erstaunliche Einblicke ermöglichen.

Ich verwende diese Methode schon lange. Doch die Erfahrung hat sich komplett verändert, als daraus eine echte Begegnung mit jenen, die gerne Kunden*, Klienten* oder Teilnehmer* sein wollen, entstand. Bei einigen meiner Kunden* hat das einen Quantensprung bewirkt. Vieles, womit wir uns vorher lange quälten, liegt plötzlich klar und einleuchtend auf der Hand.

Gerade jetzt, wo so vieles unsicher ist, finde ich das eine wunderbare Methode. Deshalb habe ich dazu gleich ein Online-Workshop entwickelt.

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Über die Autorin:

 

Sylvia Fullmann,

Herzens-Business-Coach, Unternehmensberaterin & Gründungs-Coach
  Sylvia Fullmann Herzensmarketing-Coach Seit mehr als 20 Jahren unterstützt sie Herzen-Business gefragt zu sein. Als Marketing-Expertin ist sie auf Dienstleistungsmarketing spezialisiert. Sie ist Autorin des eBooks „Gefragt sein mit WIN-WIN-Marketing",  Vortragende & Workshop- und Kurs-Leiterin für Unternehmensgründung & Dienstleistungs-Marketing, Begutachterin bei Business-Plan-Wettbewerben und Geschäftsführerin des bussiness-frauen centers Wien. Seit 2000 ist sie Mitglied des Beraterpools des WIFI Wien und Niederösterreich.

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