für Kunden attraktiv sein

Wie du in Resonanz bist – mit wertschätzenden, motivierten Kunden!

Motivierte Kunden (in spe), die unserer Service wertschätzen starten eine Wachstumsspirale. Sie buchen einfacher und rascher. Sie sind mit unserer Arbeit zufriedener und buchen eher weitere Termine oder Aufträge und empfehlen uns weiter.  In diesem Artikel erfährst du worauf es ankommt, damit du genau mit diesen Kunden in Resonanz bist.

für Kunden attraktiv seinWas wäre, wenn du genau mit jenen Kunden in Resonanz wärst, die du wirklich willst?

Wenn neue Kunden auf dich zukommen, die genau jene Arbeit wertschätzen, die du gut kannst, die dir Freude macht und dir am Herzen liegt? – Wenn auch neue Kunden dein Service wertschätzen, schon bevor sie es selbst erlebt haben.

Was würde das für dich verändern?  Welche Ergebnisse könntest du mit solchen Kunden erzielen. Wie viel einfacher wäre es, Kunden zu gewinnen? Das wäre doch eine Sache oder?

Aber vielleicht geht es dir so wie vielen Dienstleistern. Obwohl du viel Liebe, deine ganze Erfahrung und oft lange Jahre der Ausbildung in dein Herzensbusiness investiert hast, interessieren sich nur wenige dafür.

Wenn du immer wieder erlebst, dass andere dein Service nicht interessiert, es nicht buchen wollen und nur um Preise diskutieren, entsteht das Gefühl, dass dein Service für Kunden in spe nicht attraktiv und damit auch nicht wertvoll ist.

Schluss damit!

Das ist eine Illusion. Eine falsche Schlussfolgerung!

 

Wenn sich Menschen nicht für dein Service interessieren,
sagt das nichts darüber aus, wie gut und wertvoll deine Arbeit ist.
Schließlich haben sie es ja noch gar nicht erlebt!

Wenn Kunden in spe nicht auf dich zukommen, zeigt das im nur, dass du nicht darüber sprichst, was sie bewegt, was ihnen wichtig ist – was für sie wertvoll ist.

Mach dir klar: Deine Worte haben großen Einfluss darauf, ob Kunden auf dich zukommen oder nicht und vor allem welche Kunden das sind.

Warum bist du für Kunden attraktiv?

Kunden kaufen nicht was du tust! Schließlich gehen die meisten Menschen nicht zum Friseur, weil sie gewaschene und geföhnte Haare wollen. Auch nicht um einen Haarschnitt zu bekommen.

Die meisten Menschen gehen zum Friseur, weil sie sich schöner, attraktiver und erneuert fühlen wollen. Manche schätzen auch, dass ihre Frisur gepflegt wirkt und die Haare einfacher zu frisieren und leichter zu föhnen sind.

Wertvoll ist für deine Kunden nicht was du tust,
sondern was es für sie bewirkt.

Der Wert deiner Arbeit liegt in der Verbesserung, die du deinen Kunden ermöglichst.

Deine Kunden schätzen deine Arbeit:

  • weil sie sich hinterher gesunder, schöner, fitter, sicherer, selbstbewusster, erfolgreicher fühlen.
  • weil sie haben, tun, erleben oder erreichen, wovon sie vorher nur träumen konnten
  • weil ihr Alltag umso vieles einfacher und leichter geworden ist.
  • weil sie mehr verdienen, mehr Umsatz machen oder geringere Kosten haben.

Genau das sind die Gründe warum deine Kunden dein Service wertschätzen. Warum es für sie ein Geschenk ist. Und beachte:  Was den Wert deines Services für deine Kunden ausmacht, hat mit deinen Kunden zu tun (und nicht mit dir).

Wenn du motivierte Kunden willst, die dein Service attraktiv und wertvoll finden und dafür gut zu zahlen bereit sind, ist das Wichtigste für dich nicht, wie du dein Service am besten verkaufst.

Wichtig ist zu erkennen,

für wen sich lohnt, was du tust und gut kannst und
wie du das neuen Kunden schon vor der Buchung klar machst.  

 

Was bewegt zukünftige Kunden?

Du willst, dass zukünftige Kunden dein Service auf dich zukommen, dir zuhören, die Texte auf deiner Webseite oder deinen Flyer lesen. Dann rede darüber, was deinen Kunden in spe wichtig ist, was sie bewegt.

resonanz-220Mögliche Kunden schwingen mit dir mit,
gehen in Resonanz mit dir,

wenn das, was du sagst mit ihnen, ihren Gedanken,
ihren Wünschen und Träumen
im Einklang ist.

 

Das bedeutet nicht, dass du deinen Kunden in spe „Honig ums Maul schmierst“ oder ihnen nach dem Mund redest. Von leeren Versprechen und nichtssagende Phrasen haben wir alle ganz sicher genug.

Kraftvoll und bewegend ist was du sagt, wenn du darüber sprichst, was auch dich bewegt, was dir wichtig ist.

resonanz-220In Resonanz zu kommen
bedeutet eine Verbindung zu schaffen

zwischen dem was dir wichtig ist und
was deinen zukünftigen Kunden wichtig ist

Im Grunde geht es immer um diese beiden Schritte:

1. Überlege dir was du für deine Kunden tust und was dir wichtig ist.
2. Dann überlege dir, ob und warum es für Kunden in spe wichtig ist.

Übersetze alles, das du sagst und schreibst,
in die Kundenperspektive.

Das ist deine Chance Resonanz – Echo und Widerhall deiner Kunden zu verbessern: von der mündlichen Kurzvorstellung bis zum Verkaufsgespräch, von der Beschreibungen deiner Services, Veranstaltungseinladungen oder Offerte bis zum persönlichen Profil im Web.

Gefragt-sein-Aktions-Tipp:

Gehe auf deine Webseite oder nimm einen Flyer. Schau dir die Beschreibung eines Services oder einer Veranstaltung an und dann überlege dir bei jedem Absatz:

  • Ist das für Kunden in spe wichtig?
  • Warum?
  • Was haben Kunden davon? Was verändert sich für sie?
  • Warum sollten sie das wissen? Wobei hilft es ihnen?

Vieles, das auf Webseiten oder Flyern steht wäre für zukünftige Kunden schon wichtig. Aber oft können zukünftige Kunden das –  so wie es da steht, nicht verstehen.

Nimm dir die Zeit für die Übersetzung deiner Worte in die Kundenperspektive – du wirst sehen, das lohnt sich. Weil uns das aber selbst oft nicht auffällt, ist hier Feedback von außen so hilfreich – möglichst von jenen, die dich und deine Arbeit nicht kennen.

Dein erster Schritt,
damit neue Kunden auf dich zukommen

Am wichtigsten und schwierigsten ist in Resonanz zukommen meist ganz zu Beginn der Beziehung mit Kunden in spe. Wenn es darum geht, ob Kunden dir zuhören, weiterlesen – ob sie sich für dein Service interessieren.

Was ist hier für dich wichtig?

 

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Weil wir uns dabei kompetent und sicher fühlen, reden wir Dienstleister gerne über die Methoden, Techniken, die wir einsetzen – oder auch über den Weg und die erforderlichen Schritte. Doch in Wahrheit interessiert unsere Kunden das nicht. Vor allem nicht zu Beginn.

Bevor deine Kunden bereit sind ihre Zeit und Aufmerksamkeit zu investieren, wollen sie wissen wohin die Reise geht. Erst wenn sie eine Vision haben, die ihnen wirklich gefällt, sind sie bereit über alles Weitere nachzudenken.

Zuerst kommt die genüsslich Vorstellung, wie sie im Meer schwimmen, unter Palmen speisen, fremde Menschen und Kulturen kennen lernen. Dann sind sie bereit darüber nachzudenken, wie sie hinkommen. Falls ihre Sehnsucht stark genug ist, sind sie bereit dafür Geld in die Hand zu nehmen, die Koffer zu packen und die Mühen der Reise auf sich zu nehmen.

Ja, klar: bei einer Reise, bei der es ein konkretes Reiseziel mit Bildern gibt, ist das viel einfacher als bei einer Dienstleistung. Denn in den meisten Fällen können deine Kunden in spe das Ergebnis vorher weder anschauen noch angreifen.

Genau deshalb ist es umso wichtiger, dass du Kunden in spe eine Vorstellung vermittelst, wo es hingeht, was sich für sie ändern könnte.

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Am einfachsten kommen Kunden in spe
in Resonanz mit dir,

wenn du genau ihre Träume und Wünsche ansprichst.

 

  • die Beziehung zu retten
  • endlich den Seelenpartner zu finden,
  • Mut, Freiheit und Strategie für die Abschlussarbeit
  • der einfache Weg zum Wohlstand: Mehr verdienen, weniger riskieren, besser schlafen
  • gratis Erstgespräche, die Kunden gewinnen
  • endlich verdienen, was du verdienst

Trau dich anzusprechen, wovon Kunden wirklich träumen!

Als kompetente Dienstleister sprechen wir jedoch meist nicht gerne über mögliche Resultate. Weil wir wissen, dass wir keine konkreten Resultate versprechen können. Weil die Ergebnisse unserer Arbeit bei jedem Kunden unterschiedlich sind. Deshalb ist es wichtig für dich zu wissen:

 

Die Zukunftsvision, die du deinen Kunden in spe zeigst,
ist kein Versprechen
sie zeigt deinen Kunden ihre Möglichkeiten und Chancen.

Oft brauchen Kunden zuerst eine Vision, die sie beflügelt, damit sie sich überhaupt in Bewegung setzen. Damit sie wirklich in Erwägung ziehen ihre derzeitige Situation zu verändern. Damit sie jetzt zu handeln bereit sind.

Anhand dieser ersten Vision erkennen deine Kunden in spe, ob sie sich mit dir in die gewünschte Richtung bewegen. Denn erst dann ziehen sie in Betracht, dein Service zu buchen – mit dir zu reden.

Was diese Vision für einen einzelnen Kunden konkret bedeutet und was du in einem konkreten Fall versprechen kannst und willst, ist Aufgabe des ersten Termins oder des Verkaufsgespräches.

Gefragt-sein-Aktions-Tipp:

Geh auf deine Webseite oder nimm dir einen Flyer oder eine Veranstaltungseinladung.

  • Überprüfe, ob und wie rasch klar ist, wo die Reise hingeht.
  • Ob das die Vision ist, die genau jenen gefallen könnte,
    die du dir als Kunden wünscht.

Welche Kunden sind besonders motiviert?

Motivierte Kunden sind Kunden, die ihre Situation ändern und etwas erreichen wollen, die sich einbringen, mitmachen und das Vorgeschlagene umsetzen. Diese Kunden sind nicht nur der Traum eines Dienstleisters sondern auch der wichtigste Humus für das Wachstum ihres Herzens-Business.

Denn motivierte Kunden sind zufriedener mit deinem Service, buchen weitere Termine oder Aufträge und empfehlen dich weiter. Auch die erste Buchung erfolgt meist zügiger und problemloser als bei nicht-so-motivierten Kunden.

Hast du dir schon mal überlegt, was deine Kunden wirklich motiviert zu dir zu kommen? Was motivierte Kunden von weniger motivierten unterscheidet. Das ist extrem wichtig für dich, denn mit motivierten Kunden erzielst du ganz andere Resultate. Du hast ein ganz anderes Image (und Selbstvertrauen) und wirst viel rascher als ExpertIn gesehen.

Die Motivation deiner Kunden in spe wird gespeist
von der Intensität ihres Wunsches oder
der Dringlichkeit ihres Problems.

Kunden in spe sind umso motivierter, je wichtiger der Wunsch oder Traum für sie ist. Oder je stärker sie eine Situation nervt. Je mehr Mühsal, Kosten, Unannehmlichkeiten eine Situation verursacht, je mehr Chancen dadurch entgehen.

Oft hat das viel mit ihrer derzeitigen Situation zu tun. „Sich vital und kraftvoll“ zu fühlen, ist für viele keine wirklich begehrenswerte Vision. Ganz anders kann das jedoch nach einer Operation, einer Chemotherapie oder nach einem Burnout aussehen.

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In Resonanz zu kommen, ist umso einfacher für dich,
je kleiner die Kundengruppe ist und
je einheitlicher ihre Bedürfnisse sind.

 

Denn umso leichter, kannst du genau das ansprechen, was sie wirklich bewegt. – Umso weniger auffallend muss die Vision sein.

Konzentriere dich auf die motivierten Kunden! Überleg dir, woran du sie erkennst, wie du sie findest und was sie bewegt.

Trau dich dir zu überlegen, wen du wirklich als Kunden willst – zumindest bei neuen Kunden. Du musst deshalb weder Kunden ablehnen oder sofort deinen ganzen Auftritt verändern. Doch bei Aktionen um neue Kunden zu gewinnen, kannst du ruhig Neues testen. Das ist deine Chance risikolos erkennen, mit welchen Themen du bei den von dir gewünschten Kunden Resonanz findest.

Als DienstleisterIn bedeutet gut gebucht zu sein, meist nur eine überschaubare Zahl von Kunden. Je stimmiger und zufriedener diese Kunden sind, umso rascher und einfacher bist du gut gebucht.

 

Gefragt-sein-Aktions-Tipp:

Denke an deine bestehenden Kunden und überlege dir:

  • welche deiner Kunden sind / waren besonders motiviert.
  • welcher Wunsch oder welches Problem sie motiviert sich bei dir zu melden
  • welche Eigenschaften zeichen deine motivierten Kunden aus
    – woran kannst du sie erkennen

Wie findest du jene Kunden,
die dein Service wertschätzen,
und zu buchen und zu zahlen bereit sind.

Preisdiskussionen genauso wie mangelndes Interesse an deinem Service sind meist ein Hinweis, dass du dein Service den Falschen anbietest.

Der erste Schritt zu Kunden, die dein Service wertschätzen und bereit sind einen guten Preis zu bezahlen, ist zu erkennen: Wer diese Kunden sind. Was diese Kunden bewegt und genau darüber zu sprechen.

Der zweite und oft viel wirkungsvollere Schritt ist jene zu finden, für die sich genau das am meisten lohnt, das du besonders gut kannst und liebst.

 

Kunden in spe sind bereit für dein Service zu bezahlen,
wenn es sich für sie lohnt.

Der Clou für wertschätzende zahlungsbereite Kunden ist dir zu überlegen, wer die Menschen, Unternehmen oder Institution sind, denen du am besten weiter helfen kannst – für wen sich dein Wissen, deine Erfahrung, dein Genie wirklich lohnt.

Wessen Wünsche durch dich wahr werden können – Wer  deine Wunschkunden sind.

Doch auch hier geht es wieder um die Resonanz zwischen dir und deinen Wunschkunden.

Wenn du ausschließlich von den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden ausgehst, endest du bei denselben Überlegungen, die auch alle anderen haben. Dann wird auch dein Service dem ähneln, was alle anderen anbieten. Damit gibt es nicht wirklich einen Grund warum Kunden sich von dir angezogen fühlen.

 

In der Musik entsteht Resonanz durch Töne – durch das Lied, das gespielt wird.

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Die größte Resonanz erzeugt ein Lied,

mit dem der Interpret selbst und

auch das Publikum mitschwingen.

 

Denn das Lied mit dem ein Interpret selbst im Einklang ist, lässt ihn (sie) mitschwingen und seine (ihre) stärkste Kraft entfalten.

Trifft das Lied auch die Eigenfrequenz des Publikums, gehen auch dieses in Resonanz mit dem Lied und beginnen mitzuschwingen. Am Ende sind alle begeistert und fühlen sich bereichert.

Dasselbe stimmt für dein Business. Wenn nämlich das Service, das du anbietest, genau das ist, was du am besten kannst und das dir am meisten Freude macht. Dann hast du die Chance die größte Resonanz (Wirkung) zu erzielen. – Vorausgesetzt du findest jene Menschen, Unternehmen oder Institutionen, die genau das wollen.

Deine Wunschkunden zu erkennen,
kann deine Kundenresonanz und deine Attraktivität auf ein neues Niveau heben.

Trau dich dir zu überlegen, wer deine Wunschkunden sind, wessen Wünsche genau durch dich in Erfüllung gehen könnten. Wer wirklich jene Menschen sind, die du gut verstehst, die dir sympathisch sind und  mit denen du gut zusammen arbeiten kannst.

 

 

 

Über die Autorin:

 

Sylvia Fullmann,

Herzens-Business-Coach, Unternehmensberaterin & Gründungs-Coach
  Sylvia Fullmann Herzensmarketing-Coach Seit mehr als 20 Jahren unterstützt sie Herzen-Business gefragt zu sein. Als Marketing-Expertin ist sie auf Dienstleistungsmarketing spezialisiert. Sie ist Autorin des eBooks „Gefragt sein mit WIN-WIN-Marketing",  Vortragende & Workshop- und Kurs-Leiterin für Unternehmensgründung & Dienstleistungs-Marketing, Begutachterin bei Business-Plan-Wettbewerben und Geschäftsführerin des bussiness-frauen centers Wien. Seit 2000 ist sie Mitglied des Beraterpools des WIFI Wien und Niederösterreich.
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