Preis- und Konkurrenzanalysen sind eine äußerst sinnvolle – aber wenig genutzte Möglichkeit Sicherheit über die eigenen Preise zu gewinnen: für den Business-Plan, für Preisbestimmung, für Ihr Angebot und die Argumentation Ihrer Preise gegenüber den Kunden.
Für jeden seriösen Business-Plan brauchen Sie eine Analyse der Preise der Mitbewerber. Wenn Sie Banken, Geldgeber, Fördereinrichtungen oder auch das Gründerprogramm des Arbeitsamtes überzeugen wollen, sollten Sie Ihren Business-Plan mit Daten und Fakten belegen. Eine Konkurrenzanalyse liefert dazu wichtige Fakten.
Oder wenn Sie sich unsicher fühlen, welchen Preis Sie verlangen sollen. Oder wenn Sie mit Ihren Kunden häufig um den Preis argumentieren müssen.
Da ich in Workshops und Seminaren schon oft gefragt wurde, wie man eine Preis- und Konkurrenzanalyse durchführt, hier eine kleine Einstiegshilfe:
Wie gehen Sie bei der Konkurrenzanalyse vor?
1. Allgemeine Google Suche
Machen Sie zumindest eine kleine Googlerecherche über die Preise in Ihrer Branche. Geben Sie bei der Google Suche einfach den Namen Ihrer Branche und den Begriff, Preise, Kosten, oder Honorare ein: z.B. „Unternehmensberatung, Preise“. – Lesen Sie nun die wichtigsten Artikel.
Was können Sie dabei erfahren?
Konkrete Preise: aber auch dass es in Ihrer Branche nicht üblich ist Preise, Stundensätze anzugeben.
Ideen zu Preisgestaltung und Abrechnungsarten:
z.B. Pakete mit Pauschalen statt Abrechnung auf Stundenbasis, Zahlungsmodalitäten (monatlich Zahlung des Seminarbeitrages), alternative Angebotsarten z.B. Telefonberatung, Gruppencoaching. – All das sind Möglichkeiten attraktiver für Kunden zu werden und einen speziellen Wettbewerbsvorteil zu bieten.
Namen wichtiger Mitbewerber
Artikel von Fachmagazinen, die Durchschnittspreise angeben oder über Trends der Preisgestaltung in Ihrer Branche berichten.
Honorarrichtlinien oder Preisrichtlinien Ihrer Branchenvertretung.
2. Recherchieren Sie die Preise Ihrer Konkurrenten
Überlegen Sie, wer Ihre 4-5 wichtigsten Konkurrenten sind. Gehen Sie auf die Webseite der Konkurrentenund prüfen Sie folgende Anhaltspunkte.
• Zielkunden: Welche Kunden werden angesprochen: Private oder Firmenkunden – hat das Kundensegment Auswirkungen auf die Preise.
• Erfahrung: prüfen Sie auf alle Fälle die Referenzen bzw. Branchenerfahrungen
• Fachgebiete, Spezialisierungen
• Bekanntheit / Name: gibt es Presseartikel, ein Buch, bekannte Kooperationspartner bzw. Kunden
• Bekanntheit im Web: geben Sie den Namen des Geschäftsführers bzw. Unternehmers in Google, Xing, Facebook ein. Prüfen Sie auf welchen Plattformen und Verzeichnisse Ihre Mitbewerber eingetragen sind.
• Größe, Ausstattung oder Lage des Büros / Studios
• Zertifizierungen: gibt es spezielle Auszeichnungen, Zertifizierungen, Standards in Ihrer Branche
Gefragt-sein-Tipp:
Speichern Sie wichtige Plattformen, Vereinigungen, Foren und Linklisten auf die Sie gestoßen sind. Sicher können Sie einiges davon für Ihr Marketing brauchen. Machen Sie einen Ordner „Konkurrenz“ in den Favoriten Ihres Browsers. Damit sparen Sie das nächste Mal viel Zeit.
Konkurrenz-Übersicht für den Business-Plan
Für den Business-Plan ist es sinnvoll aus obigen Informationen übersichtlich auszuwerten. Erstellen Sie dazu eine Tabelle, in der Sie die wichtigsten Konkurrenten nach diesen Fakten bewerten.
Erstellen Sie dazu folgende Spalten:
• Name des Mitbewerbers
• Preise und Konditionen
• Stärken & Schwächen des Mitbewerbers
• Vorteile & Nachteile meines Unternehmens / von mir (hier beschreiben Sie, was Sie unterscheidet)
Gefragt-sein-Tipp:
Erklären Sie anhand dieser Fakten und Überlegenungen, welchen Preis Sie auswählen und warum dieser sinnvoll ist.
3. Wenn Sie im Internet keine Preise finden
• Fragen Sie Ihre Branchenvertretung – Oft kann ihnen die Wirtschaftkammer mit Brancheninsider oder Experten weiterhelfen.
• Fragen Sie doch potenziellen Kunden, Lieferanten, ehemaligen MitarbeiterInnen von potenziellen Mitbewerbern
• Nutzen Sie öffentlich zugängliche Quellen wie statistische Ämter, Firmenbuchabfragen, Geschäftsberichte,
• Suchen Sie bei Messen, Kongressen und Tagungen das Gespräch mit Mitbewerbern und Brancheninsidern
• „Kundenanfragen“ bei der Konkurrenz. Entweder Sie selbst oder eine Person ihres Vertrauen holt ein Offert ein (in manchen Branchen ist das möglich das nur fiktiv zu tun – selbst wenn keine Leistung benötigt wird)
• Beobachten Sie die Konkurrenz über einen bestimmten Zeitraum
Weiterführende Artikel:
Preiskalkulation 1: Der Stundensatz entscheidet wie lange sie arbeiten und wie viel Sie verdienen!
Preiskalkulation 2: Stundensatzkalkulation für Einzelunternehmen (EPU)
Preiskalkulation 3: Der richtige Preis zahlt sich für Sie aus!
